挖墙脚攻略成功案例(挖墙脚成功的概率)

如何更好的操作国际贸易？

照你所说，你的问题并非属于国际贸易的范畴,而是人际关系的处理问题,这个我想不难,自己好好钻研慢慢适应吧

【千一】如何优雅地拒绝追求者

         发现很多人有这个困惑：ta向我表白，但我并不喜欢ta，要怎样拒绝才能成功脱身？要怎么做才能不伤害对方？       

其实不伤害对方很简单，接受ta就好了啊。但是又不愿意接受，那无论如何都会造成伤害，因为ta想要的你不给。

（想要完美结局的童鞋可以关掉屏幕洗洗睡了。）

实际生活中，有的人会选择直截了当，希望对方主动放弃；有的人则编织谎言，试图婉转地让人知难而退。使用这些方法，有人成功了，迅速重获自由，也有人却屡战屡败，被对方越缠越紧，难以脱身。

到底怎么样才能优雅地击退不喜欢的人呢？

对这个问题，我反复思考，也参考了身边案例。

显然，就像歌里唱的，光发“好人卡”没法让人死心。

分门别类，针对不同情况，整理出了一份应对攻略，这里欢迎各位“困难生”对号入座。

                                       男生篇

这里是适合男生使用的招数，用来拒绝苦苦求爱的各路少女。

首先，我们要看两人远近亲疏的关系；其次，再结合自己的感情状况。

情景一：求爱姑娘是我的好友/同事/同学/客户，还需要保持联系，维持长期和平关系的

1.我有感情稳定的女友/老婆，不想横生枝节：

出于维持关系的目的，此时只能委婉地表达。可以选择的婉拒方式有：

·秀恩爱、表衷心，而且务必让对方看到。

  发两条朋友圈、qq空间、个人签名，分分钟那个关注你的人就得知你俩情比金坚了。

·收到表白后立刻回应 “对不起，我对你从来没有其他想法，可能有些行为让你误会了，我道歉。以后会注意的。我希望我们仍是好朋友/同事/同学。” 诸如此类的话。切记 言简意赅 ， 语气诚恳但客气疏远 ，表明态度之后，对类似表白不再做任何回应。

    不需要向对方解释不接受的原因，你对她没有责任和义务。解释和交流通常让她觉得还有说服你的希望。

·对于任何表白、示好不作回应，同时切断一切非必要的私人联系。必要的工作联系除外。

    180大转弯的态度，是最好的拒绝。

姑娘们找上有主的草，多半是不了解对方感情状况，以为他还单身或感情不和，她跟你日久生情，应该有机会成功。这时候让她了解自己心有所属，她的热情就会消失大半。再加上客气而疏远的婉拒，不至于反目成仇。毕竟都是常来常往的朋友，见好就收、知难而退才是聪明的选择。

如果姑娘明知名草有主，执意要挖墙脚呢？以上方式依然适用，但是需做好长期战斗、保护好女友/老婆、跟对方再做不成朋友的准备。

对于用情已深的姑娘，未必能立刻生效，但只要坚持，一定能成功。

大忌 ：解释不能在一起的种种理由，只要联系必给回应，语气亲昵一如往常，怕伤害对方而不坦白自己感情状况，为安抚对方认她当姐姐/妹妹。

所谓“星星之火，可以燎原”，“对敌人仁慈，就是对自己残忍”。

你的丁点好心好意，传递到姑娘那里，就被无限放大成了爱意。如果真想为对方好，就请停止愚蠢的解释，迅速表明立场。

2.我还是个单身汪，但是也不想凑合：

单身汪没有条件秀恩爱让人知难而退，那就只能主动进攻，击退敌人。

进攻方式可选：

·对她说：“我还是单身汪是因为我心有所属，我眼中只有女神。对不起。”

·立刻宣称已经交了女朋友。

·我现在不想改变状态，我们的关系这样就很好。

·我真的对你没感觉，如果你坚持等我，那我只好遗憾地当没有你这个朋友。

·沉默，切断一切非必要的私人联系。

方式类似，只要让姑娘认清楚，真的不会考虑她，通常姑娘渐渐都会知难而退。

大忌 ：不同意但也不明确拒绝，不保持距离，觉得都是单身就先不得罪朋友了。

既然不想凑合相处，也肯定自己不喜欢她，来回纠缠的结果最终只会让对方更受伤，朋友都没得做，还可能落个“渣男”的名声。

情景二：求爱姑娘是偶然认识的/不常联系的普通朋友，我可以跟她老死不相往来 ：

这种情况比较简单。无论自身感情状况如何，都可用这个办法： 直截了当拒绝，切断一切联系 。

不用担心什么语气什么态度，反正都准备绝交了还在乎那么多干嘛？长痛不如短痛，越快速切断带给对方的痛苦越少。对于自觉道德感高的男生，这样对女生应该才最没有负罪感。

当然，拒绝的话语依然可以客气委婉，只要清楚明白表示“我拒绝你”这个意思就行。

记住： 言简意赅。

有对象的还是可以祭出“秀恩爱”这个大杀器。

大忌 ：躲躲闪闪，耐心解释，有求必应，不忍心直接拒绝。

接触较少的姑娘来表白，要么是一见钟情，情难自抑，要么是暗恋许久，终于鼓起勇气。一旦遭受强烈的否定，浇灭热情，她们很容易就会退缩，基本上一两次就能拒绝成功。但是如果一开始态度不坚决、不明确，对方可能以为是暗示、是犹豫、甚至是鼓励，反而会深陷其中，越来越不好拒绝。此时，只能用秀恩爱、极其明确的拒绝话语、彻底拉黑这种杀伤力高的招数来快刀斩乱麻了。

                                             女生篇

其实女生跟男生拒绝的方式都一样，毕竟大家都是人。但是要注意的重点不一样，毕竟又是不同物种。

分情况讨论如下：

情景一：求爱男生是我的好友/同事/同学/客户，还需要保持联系，维持长期和平关系的

1.我有感情稳定的老公/男朋友：

可选动作同男生类似：

·秀恩爱且让对方知晓。方式不表，女生们都很会。

·婉言拒绝，理由就是不喜欢、不合适，不作过多解释。

·沉默以对，行为上切断私人联系，避免单独接触，拒绝任何私人方面的帮助、礼物、讨好等。必要的工作联系除外。

女生切记的是绝对、绝对不能因为不好意思或者心软，而反复解释、接受他的礼物、答应他的见面要求等。男生的纠缠可能强硬而顽固，女生若不想被动，就必须态度更坚决。由于两人先前的友好关系，这件事最好不让老公/男朋友插手，尽量自己解决，有助于以后关系维护。

千万不要容许对方做备胎。

2.我也是单身汪，但是我就看不上他

·宣称“我的男神是XXX，除此之外的人都配不上我！”使其知难而退。

·立刻宣称新交了男朋友。

·发张好人卡，我们当朋友/同事/同学就行了，否则连朋友都做不了。

·沉默以对，行为上切断私人联系，避免单独接触，拒绝任何私人方面的帮助、礼物、讨好等。必要的工作联系除外。

女生会因为怕失去朋友、怕拒绝他以后没人陪伴只能独自一人，而拖拖拉拉，不肯明确拒绝，或者口头上拒绝但行为上仍然保持密切联系。这样只会让对方欲罢不能，最终事情难以收拾。该明确的态度一定要明确。

熟悉的男生追求自己，通常不会是一时冲动。女生不能因为熟悉而拉不下脸，也不能因为他的软磨硬泡而动摇。只要一开始就能明确立场，划清界线，始终如一，问题能够解决，朋友也多半能继续做的。

情景二：求爱男生是偶然认识的/ 不常联系的普通朋友 ，我可以跟他老死不相往来

两个字：拒绝。

三个字：不回应。

四个字：切断联系。

女生们，不要担心，使出浑身解数，任何招数拒绝对方，必要时可以派出男友助攻。但是这些招数必须是“ 冷 ”武器，不要有互动，只管无论什么都 拒绝 就行了。

可以礼貌客气，可以语气不屑，总之只要是 明确的拒绝 都可以！

一般情况下，拳打脚踢，三两下这些不熟的男生就会主动败走。

其实无论男女，无论何种情况，解决方法归纳起来就是“冷”和“爱”。对追求者冷，对自己爱人爱。没有人能忍得了被彻底冷处理；也没人能忍得了全心付出的那个人只爱别人。

PS：以上方法仅适用于心智正常的人类。

抖音私域运营方法论

将流量持续不断引入私域蓄水池，在抖音内形成运营闭环:新增沉淀-活跃-转化。辅助活跃转化工具无限次重复激活私域流量，深度挖掘私域用户全生命周期价值，发挥私域流量价值

私域行业方法论

行业1:高频、线上化程度高、低客单、决策周期短一一快速种+直接转化

内容、活动设计要有强导购属性，并匹配畅通的转化链路及福利优惠刺激快速转化需要与粉丝建立情感联系，形成共鸣，在特定的场景下能产生联想进一步提升消费频次持续经营优质粉丝，重视提升品牌忠诚度，打造铁粉进行口碑传播

同业玩法:

有利于增加GMV与进一步做转化:在群里可以开启"公开作品自动分享”，将刚投稿的视频即刻分享入群，视频形式要比简单的图文更具吸引力缩短转化路径:可以直接将商品卡片与小店卡券丢进社群，提升群成员看到商品的次数，缩短下单路径直播预约预热:在账号运营过程中，群聊也可以作为一个营销工具和抓手准进转化和留资，在一定程度上可以帮助客户进行固粉和拉新，更是成为了一键发送开播PUSH的绝对利器重点:维护用户对于品牌消费的热度行动:适当发放”群聊专属福利”，比如特殊小店链接，只开放5分钟直播前给出当日带货清单，引发群内直播前一轮讨论管理员适当管控舆情，避免讨论无关内容

现有案例：

行业2:高频、线上化程度低、低客单、决策周期短一一快速种草+到店转化

活动设计要有强导购属性，并匹配畅通的转化链路进行线上留客，引导线下消费内容种草，持续挖掘新需求，重视KOL及素人案例包装、第三方测评及专业背书持续经营优质粉丝，注重口碑维护，匹配激励进行裂变拉新

行业3:低频、线上化程度高、高客单、决策周期长一-持续种草+线上转化

重视私域沉淀[场，的建设及维护，通过订阅、私信、社群持续输出，与用户建立长期关系社群建设需明确定位，并匹配对应的人群标签，社群经营SOP化降低运营成本提升效率内容规划要清晰，针对用户决策所需要的信息进行持续的内容输出，逐步建立并提升信任

现有玩法:

非实物类商品可以进一步的展示说明:用户可以通过视频在购买/应用产品前进行提前体验，并通过社群了解更多产品信息理财知识、景区攻略等)持续影响用户心智:购买决策周期较长的行业可以持续在群里对用户做运营，影响用户心智，推动下单直播预约预热:在账号运营过程中，群聊也可以作为一个营销工具和抓手推进转和留资，在一定程度上可以帮助客户进行固粉和拉新，更是成为了一键发送开播PUSH的绝对利重点:维护用户对于行业服务的兴趣行动:

分享”独家知识”“独家美景”“赚钱小妙招”等，引发小白进一步询问

针对不同阶段引流进入不同群聊，输出针对性营销方案

行业4:低频、线上化程度低、高客单、决策周期长一-线上留资+到店转化

重视私域沉淀[场]的建设及维护，通过订阅、私信、社群持续输出，与用户建立长期关系内容规划要清晰，针对用户决策所需要的信息进行持续的内容输出，注重提升内容专业度合理植入留资工具，1V1建立用户信任，匹配线下活动进一步提升信任引导到店转化

这是一个存量市场的游戏。而存量市场的竞争关键是要平衡好三个要素：一是帮助生态里面的每一个player变得更好；二是平台的底层逻辑不被破坏，同时平台上的“税收比例”能够维持在一个合理的水平；第三，不被竞争对手挖墙脚，不被竞争对手扰乱和破坏整个生态。

这种情况下如何优化出口业务流程？

一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门

国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。

取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。

暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。

代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。

但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。

同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。

对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。

如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：

1．在工商局办理个体工商户注册。

2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。

3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。

4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。

5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。

个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。

有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，

外贸之门为虎添翼此敞开。

接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？

二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品

在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：

1．品质越高越好

绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。

2．价格越低越有竞争力

同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3．关心产品是否属于朝阳产业

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。

经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。

外行要学习做外贸，并不难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业知识和技能，非深入一线生产不可得知。

所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。

解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外贸是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？

三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。

设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：

1． 通常买卖双方互不见面

通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。

2． 交易周期很长

一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。

3． 交易成本高

即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

4． 中间环节多

货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。

外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。

但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1． 提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）

2． 发票（Invoice）

与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量

和价格的一份署名文件。

3． 装箱单（Packing List）

自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4． 其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。

全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也还是有利润的。

外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。

因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三：信用证交易

国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。

作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。

这个矛盾，当然也可通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，一来买家资金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四个关系方：

1．进口商

负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。

2．进口商的银行

负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。

3．出口商

负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。

4．出口商的银行

负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。

此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。

信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。

关于信用证的实际操作，会在本书第五关《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解。

通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：

寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。

有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和英语。

四、外贸第四步：利器速成法----电脑与英语

因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与联系方式的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。Office文档和制表软件是最基本的，此外还有最常见的图片查看和修改软件ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的PDF格式(电子书)文件浏览器AdobeReader 等，电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。

而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的Google。在互联网地址中填入 即可进入这个搜索引擎了,在搜索栏中填入你想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。

疯子oo0

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——你很难想象世界500强会在寻找CEO。金领们不会在公众视野里倾销自己，更不会厚着脸皮要你拜读他的CV。

——“挖墙脚”是戏称，并不符合我的职业规范。就像对我们规范的称谓应该是“高级职业搜寻（Executive search）或顾问（Consultant），而不是猎头。

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——微观上讲，作为“猎人”，我每天都在众多候选人中进行排除和选择，挑选出符合甚至是超出客户期望的人选。毫不夸张地说，每一单业务，都是一个斗智斗勇的过程。 那么，女猎头的人生是一种什么样的人生？

本文的女主角芮祥，上海外资高级顾问，从业五年、手上握有10万份高级人才履历，涉及掌握包括IT、FMCG、电子通讯、汽车配件、医疗器械、医疗化工等在内的500强中国企业。

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这本书讲述了三个女人的一年的生活，讲述了三个女人在爱情中的狩猎。

女猎头语录：

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从书中我们看到，女猎头的生活和我们每个人的生活一样，最终追求的，仅仅是一个舒适的家而已。

女猎头语录：

——床单和枕套要买新的、客厅的灯泡应该换成暖色的节能灯管、然后种上几盆植物、点个精油灯。

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——西方的三大投资门类依次是：艺术品的收藏、房地产和股票。投资房地产和股票不是十拿九稳的，但在“练习曲”的投资却无惊无险。